営業 フロント突破の極意

営業職では、色々な営業の種類があります。

どんな営業でも、新規開拓の契約には悩まされますし、容易ではないですよね？

そんな、中で「フロント突破」について今回は記事に出来ればと思います。

●「フロント」とは、訪問・来客してから本題に入るまでの時間を指します。

この時に注意しないといけないのは、緊張しない事です。

性格にもよりますが、営業で緊張するのは、心理として契約が取れなかったらという不安的心理が出てくるからです。

この対処方は、「契約を取りたい」の気持ちを完全に捨てる事です。

たまに、今日は絶対に契約取るぞ！！！と力んでる時は、決まって取れないものです。

これは、クライアントに伝わり、警戒心を生み出します。

そして、契約まで行かず。という流れです。

●フロントでの対策

①売りを一切見せない事

②話すから、聞く側に持っていけるか

③反論対処を先に抑えておく事

解説

①売りを一切見せない

どれだけ、数字に困っていても契約を目的にしない事です。

営業のゴールはお客様が満足すると確信を持って頂き自ら購入を選んで頂く事です。

セールストークで何とか販売するなんてのは、2流のセールスマンがする事です。

1流と呼ばれるセールスマンは、愚も出せないセールストークはしません。

売れても、売れなくてもどっちでもいい！！！それくらいの気持ちで商談するから、心にゆとりが出来て、お客様主義のセールスが出来るわけです。

セールスとは、物を一生懸命売る人のイメージがありますが、本当のセールスはきっかけを作ってあげる人です。

②話すから、聞く側に持っていけるか

あなたは、人の話を真剣にどれだけの時間を聞いてられますか？

私は3分聞いていたら飽きてきます。

これは、営業の現場でも、とても注意しないといけません。

中堅のセールスマンに良く起こる現象ですが、ある程度の実績とキャリアが付いてくると、営業現場で弁長軽く、ずっと商品の説明をしている。

そして、契約が取れなくなり、プライドだけが先行して、弁で契約を取ろうとする。

横文字を並べて、上から目線営業になっていく。

そして負のスパイラルにはまる営業マンを数々見てきました。

お客様は、話を聴きたいわけではないという事です。

本当に上手な営業マンは、世間話がとても上手で、質問力と聞き上手です。

極お客様が話す時間を増やす事を大切にしているんです！

そうすると、お客様はその営業マンに対して、好印象を持っていきます。

そこから、本題に入るから、商品の説明もすんなりと、素直な気持ちで聴いて頂けるわけです。

③反論対処を先に抑える事

反論対処とは、クロージングをした時に、断られたことに対応して購入する方に持ってい行く事です。

はっきり言いますが、クロージングをしてから反論をしてるのは、ただの強引なセールスになります。

出来る営業マンは、フロントの時に後で反論が返ってくるであろう事を先に抑えておきます。

例えば、家庭用の太陽光は、一般的に15年ローンを組んで、そのローンを売電（余った電気を売る）で賄って行く。実質無料で設置できますよ！なんてセールスが一時流行りました。

営業に行くと、大体のお客様から「住宅ローンがあるのに新しくローンを組みたくない」という反論が返ってきます。

正しい反論対処は分かりますでしょうか？

正しい反論対処は、太陽光のローンはソーラーローンと言って、団体信用生命保険に組み込む事が出来るので、15年以内に万が一購入者に何があっても、ローンは消えるというメリットです。

これを、実際に反論が来た時に言うとただの、「説得」になります。

しかしこれを、フロントで伝えておくと、クロージングの時に効果を絶大に出します。

ようは、反論出来なくなるという手法です。

これを「反復営業」と言います！

是非、現場で試してください。